21世紀の消費者に必要なのは「買う技術」だ!

お金

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朝起きて家を出てカフェによってコーヒーと朝食代わりのサンドイッチを買い、電車に乗って会社に行ってからタバコがないことに気づいてコンビニでタバコを買い・・・。

よくあるビジネスパーソンの日常風景です。

私たちの日常に、モノやサービスを買う行為は当たり前のように入り込んでいます。さて、今回はこの当たり前についてちょっと考えてみたいと思います。

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高い保険を買わされているのに気付かなかった友人

先日、ある友人と会う機会があり、色々と話をする中で、生命保険の話になりました。私とその友人を担当してくれている営業さんは元々同じ人でした。私の方は今も最初から変わらない営業さんに担当頂いていますが、友人の方はすでに営業が3人も変わって次々と新しい商品を提案されたとのこと。

詳しく聞いたところ、今入っている保険より良い保険が出たから今のを解約して入り直さないか、という提案を繰り返し受けているらしいのです。友人は、自分にとってはメリットになると感じたのでしょう。特に異論なく買い替えを行ったとのこと。

こういう書き方はよくないかもしれませんが、私は「あー、カモにされたな」と思いました。

日常よく買うものであれば、その商品の詳しい知識などはあまり気にはならないものですが、保険や投資になると、買う側にも相応の知識が求められます。と同時に、知識のない書い手は売り手から狙われ、結果よくわからない物を買わされてしまうのです。

最近では食材のような日常的に買うものでもトレーサビリティが求められたり、消費者が知識をつけやすい環境になってきています。その分情報量は増えますが、この情報の海をうまく泳いで、賢く商品を選び、自分の満足のいく人生行路を切り開いていく時代になったと言えるでしょう。

売り手と買い手は本来対等な関係であるべき

売り手がいれば買い手がいる。アタリマエのことですね。しかし、少し高額なもの(たとえば保険、車、家、結婚式・・・)になると、途端に買う側のほうが弱い立場になるような気がしませんか?

それは、買う側の方に情報が足りていないからです。

しかしながら、モノであろうがサービスであろうが、本来等価交換であるべきです。だから、本来はうる側も買う側も対等な関係にないといけないんですね。

高額な商品になればなるほど正しい情報が入手しづらくなって、その分買う側が弱い立場になってしまうような気がしますが、はっきり申し上げますが、今の時代それは違います。

ネット上を探して情報収集をきちんとやれば、商品やサービスに対する情報は入手できます。特に大事なのが、自分が今売り込みをかけられているサービスの競合他社サービスの情報です。他社のほうが同じような内容で安かったら、他社に流れますよね?

商品やサービスを購入する際、事前の情報収集は必須です。必ずやるようにしましょう。

対等な関係を築くには?

そして、情報収集をきちんとやれば売り手とその商品・サービスについて詳しく議論ができるようになります。ここでやっとスタートラインだと思ってください。

相手は専門家ですから、ギリギリのところまで行っても知識量では勝てないでしょう。でも、ここまでやっていれば、売り手の方としても下手な提案はできなくなってきます。特に競合の情報は売り手側はあまり持っていないものですから、場合によっては教えてほしいと言われることだってあるのです。

家電を買うときにはもう当たり前になっていますが、家電量販店に行って、商品と値段を見たあとに、価格.comをみて値段を調べて、店員さんに「この値段より安くならない?」って交渉しますよね?

あそこまで露骨にやる必要はありませんが、売り手と買い手との関係を対等に持っていくには、情報をきちんと収集して、そのうえで、「少々強気で売り手と向き合う」ことです。

売り手と対等な関係が築けて初めて、気持ちの良い買い物ができます。

買う側の場合にも売る側と同じかそれ以上の知識が必要

商品に関する情報収集、そして競合他社の情報収集など、商品・サービスを買う前にはたくさん情報収集をする必要があります。そして、もしできるようであれば、売り手側の会社の他の商品ラインナップにも目を通してみてください。今自分が勧められている商品・サービスが本当におすすめのものなのか、それともそうでないのかがわかるようになります。

ここまで来ると、売り手側と買い手側の知識量にほとんどさはありません。堂々と買い手側と強気な交渉をしましょう。

膨大な情報の海を泳ぎきるだけの技術と知識、そして人生設計という海図を描けているか、今一度見直してみてはいかがでしょうか?

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